保险理念——冰山图讲重疾

通过冰山图来讲重疾险，是很多销售小伙伴都在用的销售方法，因为这种理念的导入很缓和，更容易让客户接受，同时话术也很简练，从直接和潜在两个方面讲述重疾花费。具体如下：

  提问： 当一个人遇到疾病时，心中会对这场重疾带给自己的损失做一个预算，但是预估的数字往往比实际消费的小很多。为什么呢？

因为一场重疾就好像是海面上漂浮的一座冰山，海平面以上的是我们显而易见的。而海平面以下的大部分，我们都忽视了。

那到底重疾会有哪些损失呢？首先最容易想到的。就是手术和治疗费用，在中国这个成本需要30万起步。这就是直接损失，很容易被我们看到，所以一般我们都会做好提前防范。而防范方式就是医疗保障，同时我们希望能实报实销。

很多人都认为有医保就可以解决问题了，其实不然。因为：首先，医保的平均报销比例不到50%；其次。医保都属于事后报销，如果你生病时没钱，光有医保还是解决不了问题。

  提问： 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些呢？

第一：从患者本人角度看：收入损失巨大，治疗期间不能工作，收入便会骤减甚至为0；就算治好后，再就业工资起点会下降，这种状态会一直延续到退休，长期的经济损失。

重疾不能说出院就完全治好了，还需要度过康复期才行，要不随时可能复发。而康复期需要大笔的营养康复费用。这笔费用一般是治疗费用的2-3倍。

第二：从患者家人角度看：首先，治病就需要花钱，必然会动用家中的储蓄，这样就会改变家庭的生活结构，生活质量就会下降。如果积蓄不够，就要变卖资产，损失更大，几乎让一家人陷入绝境。其次，对患者的护理，不是钱不吃亏就是人吃亏。

潜在损失不会让你一次性把钱花光，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。

那这些潜在损失，我们需不需要防范呢？当然要防范。那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是充分补偿。要想做到充分补偿，就必须要做到：

第一：四项损失都要算进去，不能有漏项。

第二：把每一项该有的金额尽量往高处算，不能少算。

一个好的重疾保障，应该是包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障的完美组合。所有买保险拥有保障是一门学问。我现在帮您详细的做个预算，看一下您应该拥有多高的保额。

欢乐中国年